Загрузка...
Бизнес - Энциклопедия

оооооооооооооооооооооооо

Загрузка...
 
Агрессивный маркетинг
 

Агрессивный маркетинг и эффективная реклама

Часть 7

В КАКИХ ГАЗЕТАХ РЕКЛАМИРОВАТЬ СВОЮ ПРОДУКЦИЮ? Прежде всего обратите внимание на следующий факт - насколько регулярно выходит в свет то или иное печатное издание. Если газета объявила себя еженедельным изданием, но нередко выходит 2-3 раза в месяц (подобная болезнь роста часто встречается у молодых СМИ) - подумайте, следует ли помещать рекламное объявление именно в это издание. Скорее всего учредитель газеты не располагает теми средствами, которые необходимы для закупки бумаги и оплаты типографских расходов, ваши вливания за рекламу - наиболее легкий способ заполучить деньги. Поэтому не сочтите за труд проверить периодичность выхода издания хотя бы за последние 3-4 месяца, для чего попросите показать эти номера в редакции самого издания. Если в редакции отсутствует подшивка своей газеты, уровень вашего недоверия партнеру должен возрасти, ведь в случае появления разногласия вы рискуете остаться при своем мнении.

О ВЗАИМОРЕКЛАМЕ. В основе принципа взаиморекламы лежит следующая схема: вы рекламируете его услуги, он - ваши. Частная аптека реализовывает новые препараты, изготовленные из корня женьшеня. Несмотря на то, что противопоказаний по применению данных препаратов нет и отпускаются они без рецепта врача, рекомендует все же обратиться к врачу К., успешно практикующему лечение от тех или иных недугов именно данными препаратами. Врач К., занимающийся частной практикой, рекомендует своим пациентам обратиться в названную аптеку для приобретения лечебных препаратов. В данном случае взаимореклама логически предопределена. Вот другой, более сложный вариант взаиморекламы, когда преследуется откровенный коммерческий интерес. Три фирмы (одна занимается реализацией, наладкой и ремонтом копировальной техники, другая - компьютерами, третья - торговлей и ремонтом современных телефонных и факсимильных аппаратов) заключили между собой соглашение о взаиморекламе. Это значит, что каждая из них своим постоянным клиентам рекомендует пользоваться услугами двух других фирм. В последующем наличии одних и тех же потребителей услуг еще более объединяет интересы данных фирм, способствует успешному их развитию в условиях конкуренции.
Взаимореклама - один из видов бесплатной рекламы. Не забывайте о ней.

РЕКЛАМА НА ДОСКЕ ОБЪЯВЛЕНИЙ. Во многих городах городские власти во избежание порчи фасадов здании размещают специальные щиты для частных объявлений. Как правило, эти щиты располагаются возле остановок транспорта, магазинов, в других многолюдных местах. Серьезные фирмы считают свое представительство на них явлением несерьезным. Зря. Подумайте, так ли уж необходима рассылка рекламных проспектов вашим потенциальным клиентам. В газете ваша реклама может затеряться среди бесконечного числа рекламных колонок. И уж тем более не следует пренебрегать "Доской объявлений" молодой фирме, не располагающей свободным капиталом. Отделение Сбербанка, страховая компания или же фирма, специализирующаяся в области юридических консультаций, предпочитающие скромные "Доски объявлений" в подъездах домов дорогостоящей телерекламе, быть может, достойны подражанию, а не иронической усмешке? Проверьте и вы убедитесь в эффективности данного вида рекламы. Совет: желательно, чтобы реклама была изготовлена в типографии (негоже серьезную фирму представлять информацией, отпечатанной машинисткой на сером клочке бумаги). В этом случае она будет выгодно отличаться от частных объявлений.

РЕКЛАМНЫЙ "ЯЗЫЧОК" И МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ. Обычно при использовании вышеописанного способа рекламы для удобства клиентов на "язычках" указываются номера телефонов, по которым можно позвонить на фирму (ведь далеко не у всех под рукой ручка и бумага). Оторванный лоскуток с телефонным номером - показатель того, что потенциальный клиент заинтересовался вашим объявлением. Он приложил определенные усилия - познакомился с рекламной информацией, обдумал, насколько она ему необходима и, наконец, оторвал полоску с номером телефона. Это важно в том отношении, чтобы через некоторое время будете иметь возможность проверить, насколько заинтересовала реклама фирмы потенциальных потребителей. Никакой другой вид рекламы не позволяет столь оперативно исследовать рынок предложений. Вот она специфическая особенность российской рекламы - дешево и сердито. Эффективно, то есть.

КАК ОДИН ШКОЛЬНИК, ИСПОЛЬЗУЯ ЭФФЕКТИВНУЮ РЕКЛАМУ, ДЕЛАЕТ СВОИ ТЫСЯЧИ. Он продает газеты. Конкурентов здесь, как известно, больше, чем надо Да и небезопасно интеллигентному мальчику продавать газеты в районе вокзала. Вот и решил наш шестиклассник-"хорошист" древних старушек и своих приятелей двоечников-"плохишей" перехитрить.
Перво-наперво он развесил объявления во всех подъездах близлежащих домов. Текст, написанный на листочках из школьной тетради, гласил кто хочет получить газеты с доставкой на дом, прошу звонить по такому-то телефону. Не забыл наш шестиклассник указать названия газет, их цену (рыночную, разумеется) и даже имя и фамилию свою указал. Умиленные, то ли детским почерком, то ли обращением "дяди и тети", жильцы домов стали названивать мальчику. Он являлся в безукоризненно чистой белой рубашке да еще в галстуке-бабочке (вот вам другой элемент рекламы - имиджевый). Юный почтальон никогда в прихожую не входил, рассчитывался в подъезде, чем окончательно овладел сердцами дяденек и тетенек (делал он это сознательно - еще не хватало, чтобы его, честного бизнесмена, назвали "наводчиком" квартирных воров, каковыми нередко являются подростки). В общем, клиентура его постепенно росла. Теперь он уже стал договариваться, во сколько часов и минут принесет газету, составлять график (время - деньги!). Но и этого мало мальчик сам стал просматривать заголовки газет и по телефону без дополнительной оплаты информировать своих клиентов о том, что и где напечатано Об этой форме услуг он сообщил в новой партии объявлений. Клиентура росла, но вот досада, о том, что и где напечатано, он уже не мог сообщать - некогда было сидеть на телефоне. Быть компаньоном по бизнесу и выполнять роль секретарши папа категорически отказался. Зато бабушка предложила мальчику записать на магнитофон заголовки газет, а она будет включать его и прикладывать к динамику телефонную трубку, а потом выключать - таким образом, удалось внедрить и эту форму сервиса. А в последнее время наш юный бизнесмен все чаще подумывает об автоответчике и найме на работу еще одного почтальона. Причем кадровый вопрос его занимает больше, он разрабатывает условия конкурса и в качестве компаньона более склонен видеть девочку-отличницу...
Какой из этой истории сделать вывод? Молодые наступают на пятки. Головастые... Так давайте кое-чему подучимся у них.

КОНТАКТ С ПОКУПАТЕЛЕМ. Поэты часто жалуются на то, что их книги не раскупаются (народу, мол, нынче не до поэзии). Это далеко не так. Дело в том, что многие поэты ничего не делают для того, чтобы их поэтические сборники нашли своего читателя Проведение же презентации книг ограничивается встречей с любителями поэзии в студенческой аудитории или библиотеке. На подобных встречах бывает три-четыре десятка поклонников поэта - людей, которые и без данного сборника стихов знают, порой лично, данного автора.
Между тем поэтический сборник - замечательный подарок ко дню рождения или же другому торжеству (в тех случаях, когда между людьми наблюдаются достаточно близкие отношения). Представьте себе ситуацию, когда на прилавке рядом с поэтическим сборником будет лежать теплое послание к своему будущему читателю, написанное автором, которое будет кончаться словами "Итак, доброго тебе чтения. А если у тебя, уважаемый Читатель, появятся вопросы к автору данного сборника, звони по тел ... с 18 до 19 часов". Уверен, час общения с заинтересованными читателями будет для писателя самым приятным времяпровождением. Не следует забывать также того, что читатель, получив информацию об истории тех или иных стихотворений, о раздумьях поэта, будет самым лучшим пропагандистом (а в нашей терминологии - рекламным агентом) данного поэтического сборника. Так что книжица, вышедшая тиражом в 3-4 тысячи экземпляров, разойдется в считанные месяцы, следующая книга разойдется еще быстрее. Настанет время, когда поэт будет издавать сборники не за счет спонсоров, а на свои кровные деньги.

СОВЕТЫ ПО ОРГАНИЗАЦИИ РЕКЛАМЫ ПРОДАВЦАМ КНИГ. Коль скоро книгами начали торговать на каждом углу, не трудно догадаться, что это доходный бизнес. Тем не менее приходится удивляться тому, что книготорговцы не любят свою работу, а занимаются этим делом лишь во имя доходов (публиковавшиеся в последнее время опросы показывают, что лишь 1-1,4% торговцев прочитывают ту литературу, которую предлагают покупателям). Между тем любовь к книге позволяет продавцу знать реальную конъюнктуру рынка и уже только этим извлекать большие доходы. Да, действительно, нам кое-чему следует, видимо, поучиться у мальчика-почтальона, о котором говорилось выше. Вот некоторые советы по организации рекламы, которые могут пригодиться книготорговцам:
* Изготовьте расширенные аннотации к книгам, которые привлекают или, на ваш взгляд, обязаны привлечь наибольшее внимание покупателей. В этих целях можете воспользоваться вступительными статьями. И все же наилучший результат дают самостоятельно подготовленные рекламные аннотации.
* При изготовлении аннотации не углубляйтесь в литературоведческую терминологию. Для книголюбов-покупателей наиболее предпочтительный вид аннотации - краткий пересказ сюжета (если речь идет о художественном произведении). Не следует пересказывать весь сюжет произведения, остановитесь на самом интересном месте и поставьте многоточие. Этим вы заинтригуете читателя, побудите его приобрести книгу.
* Аннотацию следует отредактировать и отпечатать на пишущей машинке, еще лучше - воспользоваться компьютером, выбрав крупный шрифт. Аннотация не должна превышать 2/3 машинописной страницы (при крупном шрифте - 1 страницу), так как длинное чтиво утомляет покупателя.
* Разложите эти аннотации рядом с книгами, к которым они имеют отношение. Можно расклеить копии аннотаций на доске объявлений, расположенной недалеко от места торговли или рядом с остановкой общественного транспорта, другом людном месте. Укажите местонахождение вашего торгового лотка.
* Во время торговли не занимайтесь разглядыванием покупателя, читайте. Никто лучше вас не должен знать содержание той или иной книги, которая лежит на вашем прилавке. Не просто предлагайте книгу, расскажите о ее авторе, особенностях произведения. Это доставит вам моральное удовлетворение от своей работы. Ваши советы покупателю покажутся весомее, если сумеете предстать перед ним не просто торговцем, но книголюбом-торговцем.
* Правильно поступают те книготорговцы, которые разрешают полистать издание. Покупатель, заинтересовавшийся книгой и приложивший пусть даже малейшие усилия на ее изучение, относится к ней как к отчасти своей книге. Теперь самое время вам рассказать о ее достоинстве.
* В последнее время не практикуется форма оплаты за прочтение книги. Наладить ее в наших условиях очень просто. Вы предлагаете покупателю заплатить вместо 6 руб. 50 коп. 7 рублей, но если она не понравится ему, не позднее завтрашнего дня он возвращает ее и получает назад свои деньги. Не беспокойтесь, возвращенная книга - а это будет встречаться крайне редко - окажется в хорошем состоянии, поскольку покупатель при чтении изначально будет ориентироваться на возможный возврат. Обычно понравившаяся книга редко возвращается. Может статься, что доходы от подобной доверительной формы торговли у вас будут выше, чем от традиционной.
Постоянным надежным покупателям вы можете за небольшую плату выдавать книгу на ночь. То есть ваша торговая точка будет работать в режиме платной библиотеки.
* Принимайте заявки покупателей, стремитесь выполнять их. Это повысит ваш престиж, вы будете в значительно лучшем положении, чем другие книготорговцы, у вас появится постоянная клиентура.
* Ваш телефонный номер должен быть доступен для ваших покупателей. Тем самым вы сумеете без особого труда изучать спрос на ту или иную книжную продукцию.
* Развесьте объявления со списком книг, которые у вас имеются в продаже. Укажите: "Подробнее об этих книгах вы можете узнать, позвонив по телефону...". Краткие 2-3 минутные аннотации запишите на магнитофон, лучше на отдельные кассеты. На просьбу покупателя рассказать о той или иной книге по телефону, вы тут же ставите ту или иную кассету. Это освободит вас от утомительного объяснения о достоинствах книги.

РЕКЛАМИРУЯ - ДЕМОНСТРИРУЙТЕ, ДЕМОНСТРИРУЯ - РЕКЛАМИРУЙТЕ. В одном из зарубежных рекламных видеоклипов продавец демонстрирует возможности моющего пылесоса. Наиболее эффектная сцена такова: демонстратор разливает на ковер ликер и черный кофе. Покупательница. "Что вы делаете?!" Несколько движений щеткой со спец.насадкой и пятна как небывало.
Пословица "лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать" - в первую очередь имеет отношение к нашему роду деятельности. Будем пытаться воплощать ее в рекламной практике.

ДЕМОНСТРИРУЙТЕ В ДЕЙСТВИИ. Не накрывайте диван или кресло пленкой, если вы действительно хотите продать мебель. И наоборот, делайте это, если хотите открыть "музей непроданной мебели". Мало опубликовать фотографию щитового дачного дома в газете, соберите его, момент сборки снимите на видеопленку, демонстрируйте реальную модель, к примеру, в Доме отдыха или в близлежащем санатории, в конце концов, арендуйте площадь в городском парке - и демонстрируйте. Пусть в помещении этого дома стоит видеоаппарат - здесь как раз и понадобится та видеопленка, на которой запечатлена сборка дома. Продавайте вместе со сборным домом и эту видеопленку. Вы должны быть заинтересованы в том, что покупатель самостоятельно без труда сумеет собрать его на своем дачном участке. Если он это сделает, то будет вашим бесплатным рекламным агентом - представьте, с какой гордостью мужчины он будет рассказывать соседям и сослуживцам о проделанной работе. И пусть эпиграфом вашего видеофильма будет известная фраза: мужчина, чтобы состояться таковым, должен построить дом, вырастить дерево и воспитать сына.

ДЕМОНСТРИРУЯ - ПРОДАВАЙТЕ. Рекламная демонстрация, если вы правильно ее организуете, не принесет вам убытка. Снятый видеофильм о строительстве дачного щитового домика вы можете продавать отдельно - ведь перед тем, чтобы решиться на приобретение дома, покупатель должен все взвесить, а для этого просмотреть этот видеофильм в домашней обстановке. Демонстрируйте возможности фотоаппарата "Полароид" прямо в торговом зале, фотографируя желающих (а ими чаще всего будут потенциальные покупатели) за умеренную оплату. Тем самым вы окупите расходы за фотографическую пластину, продемонстрируете возможности камеры и приблизите тот момент, когда покупка перейдет в руки клиента.

Станислав Александров г.Чебоксары

 

 

http://patlah.ru

© "Бизнес-Энциклопедия" Патлах В.В. 2005-2010 гг.

Loading...

..

Загрузка...

оооооооооооооооооооооооо