Загрузка...
Бизнес - Энциклопедия

оооооооооооооооооооооооо

Загрузка...
 
Учебник по Директ маркетингу
 

Составление текста обращения при адресно-почтовой рассылке

Вы решили сами написать рекламное послание для прямой почтовой рассылки или оценить уже написанное письмо. Насколько эффективной будет Ваша реклама?

Чтобы Вам помочь, мы написали инструкцию, где постарались максимально кратко и доходчиво описать общие приемы по составлению текстов обращения при адресной почтовой рассылке.

Вот испытанные стратегии, которые заставят почту работать на Вашу фирму, для этого письмо должно успешно преодолеть три этапа:

  • Побудить получателя прочитать рекламное послание.
  • Установить диалог с получателем послания.
  • Добиться от получателя послания активной реакции.

.........................................................................................................

Этап первый

Побудить получателя прочитать рекламное послание.

Это самый важный этап, Этот этап длится несколько секунд, в течение которых читающий решает, интересует его сообщаемая вами информация или нет. Если он решает, что не интересует, ваше послание оказывается в мусорной корзине.

Как спасти письмо от мусорной корзины?

Как реагируют средний получатель на рекламное письмо? При первоначальном зрительном контакте получатель пока еще, собственно, не читает текст послания. Сначала он пробегает глазами символы: заголовки, цифры, P.S., рисунки.

Уже в первые секунды чтения послания получатель должен заметить самые важные преимуществах вашей фирмы или товара, если он сразу увидит явные выгоды вашего предложения, это заставит его не бегло просмотреть, а внимательно прочитать.

Покажите наиболее выгодные для потенциального покупателя стороны вашего предложения при помощи "картинок", изобразительных элементов, позаботьтесь, чтобы заголовок письма наносил сокрушительный удар, выражая основную выгоду Вашего предложения.

Письмо должно отличаться четким, запоминающимся текстом:

  • Остановите свой выбор на бумаге формата А4. Старайтесь уместить весь текст на одной странице.
  • Рекламные послания, предназначенные для отправки в другие фирмы, оформляйте как обычные деловые письма. Если вы не смогли на одной странице сообщить все, что хотели, то изложите дополнительную информацию в тех материалах, которые приложите к письму. В деловом письме оборотная сторона остается пустой.
  • Для частных лиц лучше традиционное иллюстрированное послание. В нем функцию точек фиксации внимания и выделений выполняют "картинки". В "картинках" можно УВИДЕТЬ информацию. Ее не нужно ЧИТАТЬ.
  • Адресату должно быть легко начать чтение: первый абзац в вашем письме должен быть самым коротким, а последний может быть самым длинным.
  • Самое главное пишите в заголовках, или в коротких абзацах в начале письма.
  • Не говорите сразу о себе, лучше сообщите что-нибудь интересное напрямую относящееся к клиенту.
  • Избегайте сложных терминологией и громоздких предложений.
  • Следите чтобы абзацы были не более 6-7 строк.
  • Чаще ставьте точку.
  • Выражайте мысль яснее, чтобы исключить недоразумений.
  • Представьте, что Вы говорите с живым человеком и Вам необходимо удерживать его внимание.
  • Воздействуете на чувства, для того чтобы возникло желание получить Вашу услугу.
  • Подчеркните уникальные характеристики Вашей услуги.
  • Приведите достоверные хвалебные отзывы (либо в письме, либо в брошюре).

Самые убедительные слова: сберечь, проверенный, легкий, гарантия, здоровье, обнаружить, результаты, деньги, любовь, Вы, безопасность, новый, уникальный, скидка, прямо от изготовителя.

Важнейшие место в письме занимает подпись. Читая её клиент впитывает и постскриптум. Хитрые специалисты по маркетингу добавляют постскриптум не просто так, это тщательно продуманная приманка.

Постскриптум может подчеркивать наиболее важные для Вас выгоды или побуждать действовать немедленно (например, чтобы получить бесплатный подарок, или из-за ограниченного срока). Лучше, чтобы постскриптум был немногословен. Если Вам удалось хорошо написать начало и конец письма, большинство людей вернется в начало письма и прочтет его целиком.

.........................................................................................................

Этап второй

Установить диалог с получателем послания.

Почтовые отправления заменяют личный разговор. Письмо берет на себя роль торгового представителя и вступает в контакт с клиентом, поэтому персонифицированное письмо, приносит в два раза больше откликов. Представьте себе продавца, который обратился к Вам по имени. Да одним этим он привлек Ваше внимание. Он знает Вас, поэтому Вы готовы выслушать его.

Не забывайте, само по себе имя потенциального клиента является лишь приманкой, обращаетесь ли Вы к читателю по имени или нет. Важно, чтобы адресат, распечатывая послание, сразу же признал в нем личное письмо.

Ведите с ним диалог: читатель не может лично задать вопрос, возьмите за основу вопросы, которые он мог бы задать и ответьте на них в своем рекламном послании. Активизируйте внимание читателя, чаще употребляя в послании личные местоимения. Этот технический прием является главным в методике ведения письменного диалога, он эффективно заменяет в ДМ непосредственную беседу с клиентом.

Подготовка к составлению рекламного текста:

  • Для начала представьте своих потенциальных клиентов, попробуйте поставить себя на место получателя ваших будущих рекламных материалов.
  • Составьте перечень полезных свойств предлагаемого товара или услуги, перечень нужд потребителя которые удовлетворяет ваш товар.
  • Специалисты рекомендуют начинать писать коммерческое предложение не с письма, а с возвратной формы, после составления которой вам станет ясно, о чём писать в письме:

- Особенности и выгоды Вашей услуги?
- На кого рассчитаны Ваши услуги?
- В чем они помогут клиентам?
- Как можете Вы удовлетворить потребности клиентов?

.........................................................................................................

Этап третий

Добиться от получателя послания активной реакции.

Почтовое отправление с четко различаемыми средствами для выражения реакции приносит примерно в 5 раз (!) больше откликов, чем почтовое отправление без подобных элементов. При этом важно, чтобы ваше средство для выражения ответа было немедленно замечено и узнано.

Это могут быть возвратные формы, изобретательно разработанные призы, лотереи, приглашения на мероприятия. Дополнительные усиливающие факторы увеличивают продолжительность и степень внимания потенциального или реального покупателя к рекламному посланию, а также повышают количество откликов.

Что нужно учитывать в письме при разработке дополнительных форм воздействия:

  • Дайте чёткий план действий.
  • Чем проще будет схема предполагаемых действий адресата, тем лучше. Он должен четко представлять, что и как ему необходимо сделать, чтобы получить ту или иную выгоду.
  • Напишите эту часть текста в повелительном наклонении, добавьте слово "пожалуйста". Выделите её, чтобы читатель смог легко найти план своих действий.
  • Тщательно продумайте вопросы, с их помощью Вы должны собрать максимум информации и при этом не слишком утрудить адресата.

Варианты поощрения за ответ:

  1. Бесплатная продажа или подарок.
  2. Бесплатная демонстрация.
  3. Предоставление информационного бюллетеня, каталога или полезной справочной информации.
  4. Техническая помощь.
  5. Стимулы, связанные с уменьшением риска.
  6. Скидка, зависящая от количества.
  7. Скидка за полную оплату в установленный срок.

Постарайтесь, чтобы легким для клиента был ответ "да". Дайте четкие инструкции: побуждайте "действовать сейчас", "ответить сегодня", "позвонить немедленно".

www.conmark.ru

 

 

http://patlah.ru

© "Бизнес-Энциклопедия" Патлах В.В. 2005-2010 гг.

Loading...

..

Загрузка...

оооооооооооооооооооооооо