Бизнес Энциклопедия - Частота директ маркетинговых мероприятий

Тот, кто до сих пор ни разу не делал у Вас покупки, возможно или не нуждается в Ваших продуктах или прибегает к услугам Ваших конкурентов. Ставя перед собой цель завоевать новых клиентов, Вы должны прежде всего стремиться изменить их поведение. Первый заказ для такого адресата - это бросок в неизвестность, ведь у получателя послания еще не сложилось личное мнение о качестве товара, который Вы ему предлагаете, о надежности Вашей фирмы, о ее услугах и т.п.

Поле того, как Вы сделаете запланированный большой шаг (одноступенчатую рекламную акцию), оцените реакцию на Вашу ДМ-кампанию.

Если Вы довольны полученной реакцией, то в дальнейшем можно ограничиться периодическим проведением одноступенчатых ДМ-акций с целью постоянного информирования адресатов о Ваших новинках и напоминания о себе (возможно в момент получения послания адресат не нуждался в Ваших услугах, но в дальнейшем они могут понадобиться).

Если Вы ожидали более активной реакции, то в этом случае необходимо планирование многоступенчатой рекламной акции.

Вы можете придумать немало промежуточных шагов применительно к Вашему продукту. Даже осторожное первое "да" является первым шагом к цели. Запрос, поступивший на тоненькую бесплатную брошюрку, уже сигнал для Вас о том, что на рынке появился Ваш потенциальный клиент.

Проводите ДМ-кампании настолько часто, насколько это может быть экономически оправдано. По более значимым и более активным целевым группам проводите ДМ-акции чаще, чем по другим, и интенсивнее предлагайте ту часть ассортимента, которую они предпочитают.

Несмотря на результативность информирования отдельных ценных клиентов по почте, телефону или с помощью прямой рекламы, эффективность таких единичных контактов намного ниже эффективности частых контактов. Именно частота контактов обеспечивает достижение поставленных Вами целей.

Периодическое повторение директ маркетинга дает Вам следующие выгоды:

Повышает интерес клиентов при каждом последующем контакте с ними.
Позволяет заинтересовать клиентов, которые не откликнулись на ранее проведенный директ маркетинг.
Стимулирует отдельных респондентов к принятию решений о торговых сделках с Вами.
Обеспечивает контакты с клиентами в период принятия решений о покупке Ваших товаров.

С целью контроля за составом своих постоянных клиентов специалисты советуют проводить по меньшей мере шесть ДМ-кампаний в год, направленных на постоянное информирование своих клиентов о новинках и на укрепление деловых связей, иначе Вы рискуете потерять половину возможных заказов.

Продолжительность директ маркетинговых мероприятий.

Прямой маркетинг можно начинать в любой удобный для Вас момент, он может не зависеть от других проводимых Вами рекламных акций. Продолжительность кампании директ маркетинга может определяться и другими, не связанными с рекламой факторами: затратами времени для подготовки высылаемой клиентам информации, сезонными колебаниями спроса, объемами имеющейся на складах продукции, сроками платежей.

Вот несколько факторов, которые следует учитывать при определении продолжительности кампании директ маркетинга:

Изменяется ли спрос на Ваши товары в зависимости от сезона?
Известно ли Вам, когда Ваши клиенты собираются обсуждать планы своих будущих закупок?
Если Вы начали выпуск нового товара, то когда он будет готов для реализации?
Должна ли Ваша кампания директ маркетинга быть согласована по времени с проведением других видов маркетинга: выставками, рекламными кампаниями или мероприятиями торговых отделов?
Приходятся ли на время проведения кампании какие-либо праздники или период отпусков, которые следует исключить из продолжительности кампании?