Пилотная программа по телемаркетингу
Основной причиной неудач при проведении телемаркетинга является чрезмерно упрощенный подход к этому делу. Когда кто-то вдруг загорается идеей телемаркетинга: "А-а-а, так значит, стоит только позвонить людям, чтобы они начали покупать мой товар или сервис?!" - мы называем это просто заблуждением.
Следует понимать - и часто понимание приходит слишком поздно - что телемаркетинг представляет собой совокупность факторов, которые должны быть грамотно спланированы и внимательно отслежены в течение всей кампании, чтобы можно было ожидать реальных результатов. Посадить агентов на телефон, снабдив их изданием "Из рук в ноги", - недостаточно. И "штудирование" нескольких западных изданий по директ-маркетингу также не всегда разрешит проблему, хотя, конечно, это лучше, чем просто нанять "диспетчеров на телефоне".
Успешный телемаркетинг невозможен без специальных знаний и навыков, которые далеко не всякий менеджер по маркетингу приобретет в течение всей своей карьеры.
Маловероятно, чтобы самостоятельные попытки провести успешную телемаркетинговую кампанию, будут сделаны с тем же профессионализмом, который мы можем предложить Вам.
Вот почему мы настоятельно рекомендуем начать кампанию телемаркетинга с проведения пилотной программы.
Пилотная программа, в которую входит разработка и проведение телемаркетинговой кампании, служит четырем целям:
1. Как минимум оправдывает расходы на нее или сразу же приносит прибыль.
2. Позволяет вести эффективные телефонные переговоры с лицами, принимающими решения и дает возможность получать информацию об успешности и эффективности вашего проекта.
3. Помогает в создании взаимосвязанных баз данных о каждом реальном и потенциальном клиенте для осуществления последующих продаж.
4. Позволяет провести анализ акции для внесения корректировок в дальнейшие телемаркетинговые кампании.
В пилотную программу входят следующие 10 ключевых этапов:
1. Анализ маркетингового окружения (факторов, влияющих на эффективность телемаркетинга):
- потребительских свойств продукции/предложения;
- целевой аудитории и её потребительского поведения;
- конкурентной среды.
2. Разработка и написание креативного сценария-инструкции для агентов-операторов, выполняющих телемаркетинг.
3. Выявление возможных вопросов и возражений на Ваше предложение со стороны предполагаемых клиентов, их детальная проработка до и во время проведения телемаркетинга.
4. Создание торгового предложения и/или материалов для отправки по факсу через наш факс-сервер.
5. Создание взаимосвязанных баз данных по техническому заданию заказчика и системы их мониторинга.
6. Проведение телемаркетинга - объем в зависимости от сложности программы. Приблизительное количество звонков - 7500.
7. Распространение информации с помощью факса или e-mail'а по запросу потенциального клиента.
8. Аренда баз данных Big Direct Marketing'a (или установка и адаптация баз заказчика), сегментация баз по заданным признакам.
9. Предоставление ежедневных отчетов о проделанной работе и новых клиентах в печатном и электронном виде, куда входят:
Информационные справки о контакте с потенциальным клиентом, содержащие:
- результат контакта - продажа товара/услуги, назначение встречи торгового представителя. отправка торгового предложения и т.д.
- фамилия, имена, отчества лиц, которым была сделана презентация и/или руководителей;
- краткие аннотации - характеристики клиента, специфические особенности;
- название фирмы, адрес;
- номера телефона, факса;
- профиль фирмы;
10. Суммарный статистический отчёт-анализ о проделанной работе в письменной и электронной формах, позволяющий оценить эффективность пилотной программы, куда входят данные об •:
- общем количестве часов;
- общем количестве звонков;
- общем количестве презентаций;
- общем количестве назначенных встреч/продаж;
- общем количестве договоренностей перезвонить позже;
- общем количестве отказов;
- количестве отправленных факсов;
- количестве отправленных e-mail'ов;
- количестве полученных сигналов "занято";
- количестве полученных сигналов "не отвечает";
Для обсуждения возможности проведения пилотной программы для Вашего бизнеса обращайтесь в отдел телемаркетинга.
http://patlah.ru
© "Бизнес-Энциклопедия" Патлах В.В. 2005-2010 гг.
|