Презентация товара
интересная и полезная статья психолога А.Десни.
Необходимо помнить, что затянутые и очень настойчивые уговоры отталкивают от желания приобрести товар и снижают уровень доверия. Надо научится общаться с потенциальным покупателем быстро и эффективно.
Ясность - в первых 7-8 словах, не более, объясните, в чем заключается ваш бизнес (предлагаем услуги в области... Мы продаем галантерею на этом рынке, вот уже 7 лет... У нас лучшие товары. Предлагаем современные сумки 9 моделей, 3 стилей и т.д.). Затем столько же слов о главных преимуществах вашего товара. И, наконец, 3-5 обоснованных утверждений, возвращающих потребителя к вашему товару или услуге. Создание визуального образа о функциональных выгодах вашего товара (услуги). Для этого начните с того, что хотят люди от вашей продукции и в каких жизненных (бытовых) ситуациях они могут быть заинтересованы в ее приобретении. Пусть визуальный образ повествует не о качестве вашего товара, а перенесет его потребление в его реальную жизненную ситуацию. Вопрос: что использовать в качестве визуального образа - проблему или решение проблемы? (обратиться к слушателям) Решение работает лучше.
Например: предметы и вещи беспорядочно (в кучи) в целлофановом пакете, у которого "тянутся" ручки это проблема. Сумка с отделениями для зонта, документов, хозяйственных нужд, а так же с отделением для косметики, сигарет, денег - решение проблемы. Сощуренные глаза, канюктивит от солнца - это проблема. Темные очки, ясный взор, здоровые глаза, отсутствие морщин - это решение проблемы. Практика: создайте словесно 4-5 визуальных образов и спросите у других лиц какой из них лучше работает. Выяснить почему. Можно сколько угодно логически обосновывать преимущества товара, однако, покупка очень часто, если не всегда, все-таки совершается на основе эмоций. (Эмоция в своей основе, есть оценка ценностей. Нравится\не нравится - это эмоциональная оценка). Люди обращаются к логическим фактам уже после покупки, и только для того, чтобы оправдать свой выбор в собственных глазах. Именно по этому надо помнить об эмоциональном факторе. Ваше предложение станет намного сильнее, если оно продемонстрирует способность товара (услуги) воспользоваться им в эмоционально заряженной ситуации (надежность и удобство сумки - в условия базарной толчеи, уют и тепло, а на улице промозгло и мерзко - если вы продаете обогреватель, яркость и водостойкость косметики в критических условиях, достоинства лака для волос в туман и сырость). Универсальность этой модели джинс - "в них можно одинаково выглядеть элегантно (сексапильно) и в театре и на пляже, не говоря уже об их практичности.
Эффективные высказывания. Эмоциональным и побудительным воздействием обладают не только образы, но так же фразы и отдельные. Некоторые слова имеют положительный заряд, некоторые - отрицательный. Так, например, на клиента позитивное действие оказывают такие слова, как: вы, деньги, легко, решать, экономить, зарабатывать, гарантированно, выгодно, проверенно, свободно, лучше, любовь, здоровье, сила, красота, быстрота, надежность, безопасность, уверенность, долговечность, практичность, проста, эффектность, универсальность, многофункциональность, оригинальность, уникальность и т.п.
Необходимо иметь несколько заготовок ярких и сильных фраз, для того чтобы охарактеризовать ваш товар (услугу). Эти фразы должны нести не только эмоциональный заряд но и логическое ударение о преимуществах вашего товара.
Вот несколько рекомендаций:
1. Выражайтесь ясно и конкретно. "Три минуты" звучит лучше, чем "некоторое время". Практика: примеры с количественными и временными диапазонами с колбасой, сумками и любым др. товаром (услугой).
2. Описывайте все с точки зрения клиента. "Наша новая патентовая заглушка для воздушного вентиля позволит вам ускорить ремонт машины" - эта фраза построена с точки зрения фирмы производителя. "Заглушка очень проста в использовании, даже если вы промокли, замерзли и устали. Полезно опираться на менталитет отечественного потребителя. - Когда все делается как бы само собой без дополнительных усилий потребителя. Это воплотилось в "скатерти самобранке", "ковре-самолете", "молодильных яблоках", которые даже не надо выращивать, а просто можно добыть (украсть), это так же и "сапоги скороходы" и т.п. То есть клиент должен понять, что приобретя ваш товар (услугу) его проблема решится сама собой, навсегда (или на достаточно долгий период) и без усилий.
3. Используйте выражения, которые согласуются с целями клиента. Типа: "быстрее, проще, дешевле" и т.п.
4. Стройте свои ударные фразы по одному и тому же принципу. Пример: "Экономить время", "повышать точность", "доставлять немедленно", "помещение средств", "вкладывать деньги", "получать прибыль, удовольствие, удовлетворение", "носить долго (обувь)", "спать крепко" - все эти фразы начинаются с глагола.
5. Не будьте жестки и поучительны в своих выражениях. Не спорте с клиентом. Возвращайте ему его же возражения используя приемы переформатирования и скрытого гипноза. Дайте понять, что вы понимаете его проблемы и разделяете его опасения, которые однако являются ложными.
Примеры: "Да ручки у сумки такие тонкие, и сама она какая-то на вид не надежная" - "Да, вы как опытный человек верно подметили, эта модель сделана из новейшего материала - легкого и прочного и поэтому она имеет такой нежный и приятный вид. Вы это заметили сразу! Так ведь?".
Другой пример: "Да она (сумка) может порваться", "Я вполне согласен, лет через 7 она действительно износится, но за это время она вам сама надоест, и уже через года 3 вы сами захотите сменить эту модель. Ведь жизнь меняется с каждой секундой. Вы с этим согласны?".
Еще пример: "Эти колготки такие дорогие, а порвутся быстро", "Конечно, любые колготки рвутся, ничего вечного нет, но вы как женщина аккуратная и с хорошим вкусом проносите их 2-3 месяца.
Возьмите и убедитесь. (скрытый гипноз и прямое кодирование).
Десни А.В. (Интеллектуальная собственность. Тиражированию не подлежит без согласия автора).
http://patlah.ru
© "Бизнес-Энциклопедия" Патлах В.В. 2005-2010 гг.
|